Die Coronakrise hat die Digitalisierung eindeutig stark befeuert – und das nicht nur in der Vermittlerbranche. In dem Moment, in der die persönliche Beratung zum Schutz der Gesundheit flächendeckend und über einen längeren Zeitraum hinweg nicht mehr möglich ist, wird erst klar, wie notwendig digitale Lösungen für Beratung, Betreuung und Vertrieb sind – und das nicht nur, um aktuelle Auftragsspitzen abfangen zu können! Jetzt ist die Zeit, den digitalen Versicherungsmakler zu etablieren!
Aber wie steht es aktuell um die Digitalisierung der Versicherungsbranche? Was bietet der Markt an digitalen Lösungen an und was können diese überhaupt? Und bleibt bei aller digitalen Transformation der Makler auf der Strecke?
In unserem Blogartikel zeigen wir Dir, welche Herausforderungen auf uns zukommen und wo die Chancen des digitalen Versicherungsmaklers liegen.
Spätestens seit den immensen Einschränkungen und Veränderungen durch die Coronapandemie haben sich Makler, Vertreter und Versicherer mehr denn je mit digitalen Lösungen rund um Online-Beratung, Datenverwaltung und Vertrieb beschäftigt.
Umgestellt wurde sich teilweise schnell – eine andere Lösung, um weiter aktiv bleiben zu können, gab und gibt es schließlich kaum. Maklerbüros bemühen sich um digitale Mobilmachung, Kunden werden vermehrt über digitale Distanz hinweg beraten und die Digitalisierung der Vermittlerbranche ist im vollen Gang.
Dank digitaler Hilfsmittel werden immer mehr zeitaufwendige (Verwaltungs-)Prozesse automatisiert, indem Daten und Dokumente vermehrt digital zur Verfügung stehen. Über externe Softwarehersteller oder mit hauseigenen Lösungen können typische Vertriebs- und Kommunikationsprozesse in routinierte Automatismen umgewandelt werden: Beispielsweise durch einfache E-Mail-Automatisierungen oder mithilfe von Softwarelösungen, die eine zentrale Verwaltung aller Daten sowie Automatisierung sämtlicher Abläufe bieten.
Solche Automatisierungen haben vor allem einen großen Vorteil: Zeitersparnis, die mehr Raum für die Kundenbetreuung zulässt und Dir schnelles Handeln ermöglicht.
BiPRO und GDV gelten hier als absoluter Branchenstandard: Dank ausgezeichneter Navigation gehst Du direkt ins Extranet des jeweiligen Versicherers und kannst bereitgestellte Dokumente per Knopfdruck abholen – und auch dieses Abholen kann automatisiert werden!
Ebenso der absolute Digitalisierungsstandard und die effizienteste Systemlösung für Deinen Alltag ist ein Maklerverwaltungsprogramm (MVP)! MVPs helfen bei der Datenerfassung, -bearbeitung und zentralen -verwaltung. Dank Analyse der Bestands- und Vertragsdaten im MVP ermittelst Du schnell und effizient Kundenbedürfnisse und erstellen aus der Software heraus passende Angebote. Durch diese rasante Bedienung der Bedürfnisse Deiner Kunden optimierst Du Deine Kundenbetreuung und festigen gleichzeitig die Kundenbeziehung. Zudem gibt es MVPs, die sich selbst pflegen und somit einen dauerhaft aktuellen Datenstand gewährleisten. Cloud-Funktionen und Onlineportale ermöglichen den Zugriff auf Deine Daten von überall!
Mittlerweile gibt es Maklerverwaltungsprogramme von verschiedensten Herstellern mit verschiedensten Ausstattungen und Kombinationsmöglichkeiten. Damit Du das richtige Maklerverwaltungsprogramm für Deinen individuellen Arbeitsalltag findest, solltest Du bei der Auswahl einiges beherzigen, z. B. wie kompatibel, marktführend und zukunftsfähig das MVP ist, ob der Hersteller eine BiPRO- sowie GDV-Unterstützung bietet und welche Funktionserweiterungen und Besonderheiten (beispielsweise Vergleichsrechner) das MVP mitbringt.
Eine Komplettausstattung an Tools, die ein umfassendes Management sämtlicher Dokumente erlaubt und ein umfassendes Controlling bietet, macht dabei ein gutes Maklerverwaltungsprogramm aus!
Die Bestandsübertragung bringt bekanntlich einen hohen zeitlichen wie administrativen Aufwand mit sich: Papierberge, mehrere Datenbestände, E-Mail-Ping-Pong und mehrfaches Nachfragen bei den verschiedenen Zuständigen. Übertragungsfehler sind vorprogrammiert.
Ein digitaler Versicherungsmakler weiß sich hier zu helfen, denn dank der technischen Möglichkeiten ist eine sichere und vollständige digitale Datenübertragung bei der Bestandsübernahme keine große Sache mehr: Lösungen wie das MVP, idealerweise in Kombination mit direkt gelieferter Makler-App, regeln nach Eingang der relevanten Unterlagen eine komplett automatisierte Bestandsübertragung.
Sämtliche Übertragungen wie Einzel-, Agentur- und Pool-Übertragungen können im Maklerverwaltungsprogramm anhand des jeweiligen Status kontrolliert werden. Ist das MVP kompatibel mit den Branchenstandards BiPRO und GDV, werden Verträge nach abgeschlossener Datenintegration ganz automatisch aktiviert und verwaltet!
In Verbindung mit Makler-Apps kann dieser Prozess noch beschleunigt werden.
Im Falle der digitalen Datenübertragung wie bei der Bestandsübernahme ist die an das MVP gekoppelte Makler-App ein echter Prozessbeschleuniger: Maklervollmachten können per SMS-Funktion eingeholt werden, Policen werden einfach abfotografiert und die Künstliche Intelligenz (KI) der App erkennt selbstständig die Anbieter- und Vertragsinformationen. Die relevanten Daten werden direkt in das MVP importiert und die digital erfassten Verträge beim jeweiligen Versicherer angefordert. Dabei überwacht das System alle Übertragungen selbst!
Aber Makler-Apps können noch weit mehr. Dank vieler praktischer Funktionen profitierst Du und Deine Kunden von der gemeinsamen App-Nutzung. Vorteile der App sind:
Die Nutzung und Entwicklung von Apps etablieren sich immer mehr. Kleinere Versicherungsunternehmen oder selbstständige Makler greifen auf Anbieter zurück, die in Kooperationen mit anderen aus bestehenden Apps eine Makler-App-Lösung vertreiben, größeren Maklerbüros dagegen entwickeln auch eigene Apps. Datenschutz und -sicherheit stehen dabei an oberster Stelle und werden z. B. mithilfe asymmetrischer Verschlüsselung gewährleistet.
Die Digitalisierung der Versicherungsbranche hat zudem hochwertige Einzellösungen hervorgebracht, wie etwa eine digitale Variante der Mitarbeiterberatung zur betriebliche Altersvorsorge. Hier werden neue Schnittstellen generiert und neue sowie effizientere Möglichkeiten der Kundenakquise und -beratung geschaffen – gezielt und lösungsorientiert!
Die bAV-Beratungen waren von jeher mit speziellen Herausforderungen verbunden: Ein zu hoher Zeitaufwand für jede individuelle Angebotserstellung und hohe Reisekosten bei zu wenig Rentabilität sowie Betriebsunterbrechungen auf Seiten der Arbeitgeber. Die digitale Lösung dagegen ersetzt das persönliche Beratungsgespräch vollständig. Stattdessen wird der Prozess vom System selbst gesteuert und der Beratende verständlich und Schritt für Schritt mithilfe eines interaktiven Videoplayers, der alle relevanten Informationen vorstellt, durch das Programm geführt. Der Zeitpunkt der Beratung kann von Kunden selbst gewählt und auch von zuhause wahrgenommen werden!
Dank dieser effizienten, digitalen Lösungen der Anberatung der betrieblichen Altersvorsorge sind auch Großunternehmen für bAV-Vermittler kein Problem mehr!
Aber Zeitenwandel bringen Fragen, Erwartungen und Kritik mit sich. Was sagen Versicherungsmakler selbst zum Nutzen und Gebrauch digitaler Lösungen? Wo sehen sie Nachholbedarf und was wird kritisiert?
Digitalisierung soll vor allem eins bringen: Zeit- und Kostenersparnis bei mehr Gewinn! Genau innerhalb dieser Ansprüche stecken Erwartungen gekoppelt mit Hürden, die einige Makler und Vertreter vor der weiteren digitalen Transformation kritischen Abstand nehmen lassen.
Welche Fragestellungen beschäftigen Versicherungsmakler? Was halten Versicherungsmakler ab von weiteren Digitalisierungsschritten ab?
Viele halten sich selbst für nicht kompetent genug oder bemängeln fehlendes (technisches) Know-how (auch bei den eigenen Mitarbeitern) und fühlen sich unsicher bezüglich Umsetzung, Integration digitaler Vertriebshilfen und Prozesse sowie im Umgang mit digitalen Tools. Gleichzeitig fürchten einige, dass aufgrund noch bestehender Altsysteme lediglich eine Art Halbstandard gegeben werden kann.
Viele stellen die Frage nach Datenschutz und -sicherheit. Diese muss nicht nur gewährleistet sein, sondern vor allem wenig Pflege beanspruchen. Viele sehen hierin nicht nur eine wichtige Stellschraube, sondern fürchten bei Einführung digitaler Tools neben intensiver Wartung auch erhöhte Kosten für Updates und Hostings.
Auch der Blick auf die Kundenbetreuung und -beratung ist kritisch: Nicht nur, dass eine Online-Beratung gewöhnungsbedürftig ist, auch die digitale Distanz zwischen Vermittler und Endkunden ist für viele ein Hindernis, sich weiter digital umzustellen. Gleichzeitig wird diese kritische Haltung durch teilweise fehlende Nachfrage nach digitalen Lösungen von Kundenseite untermauert, denn der persönliche Kontakt ist nach wie vor ein besonders wichtiges Kundenbedürfnis.
Bisher waren – und sind! – Makler und Vertreter die wichtigste Schnittstelle für Informationen und Beratung rund um Versicherer, Versicherte, Leistungen und Angebote. Aber bleibt das so bei zunehmender Digitalisierung der Branche? Es gibt die Befürchtung, die Digitalisierung und Informationsbereitstellung führe dazu, dass Makler und Vertreter überflüssig werden: Anbieter setzen auf Online-Vertrieb und passen ihre Produkte mit Zusatzverkäufen an, die durch einen einfachen Klick erledigt sind, z. B. eine passende Kfz-Versicherung zum Neuwagen oder Auslandskrankenversicherung für den Urlaub – schließlich stehen alle nötigen Informationen auf der Website.
Dennoch bleiben Makler unersetzlich: Know-how, Branchen- und Berufserfahrung machen sie zu unverzichtbaren Vertrauenspersonen – besonders für Kunden, die den persönlichen Kontakt schätzen.
Was heißt das aber nun im Kontext zur zunehmenden Digitalisierung? Wie sieht die Zukunft der Makler und Vertreter aus? Anbieter wissen, dass für einen erfolgreichen Versicherungsvertrieb Makler und Vertreter nach wie vor Schlüsselfiguren sind, und Makler wissen, dass sie sich für einen zeitgemäßen Vertrieb anpassen müssen.
Zudem entsteht eine hohe Erwartung an Softwarehersteller und zeigt: Auch, wenn viele Startlinien in Richtung Digitalisierung der Vermittlerbranche bereits erfolgreich umgesetzt wurden, stehen der digitalen Versicherungsbranche noch einige Herausforderungen bevor.
Diverse Umfragen der letzten Jahre und Monate haben gezeigt, wo Makler und Vertreter Nachholbedarf und Herausforderungen der digitalen Vermittlerbranche sehen: Trotz Digitalisierungsstandards, etlicher Softwarelösungen und Apps gibt es Lücken zwischen den Erwartungen der Makler und Vertreter und dem aktuellen Angebot.
Hinsichtlich digitaler Vertriebsunterstützung wird der Makler hier zum Kunden, dessen Bedürfnisse es zu erfüllen gilt. Versicherer und Anbieter müssen sich hier mit Kritik auseinandersetzen, die einen deutlichen Nachholbedarf aufzeigt.
Der zielgerichtete Einsatz von digitalen Lösungen wird mehr und mehr zum wichtigsten Arbeitsinstrument von Maklern. Gerade bei der vielfältigen Auswahl der Angebote kommt es darauf an, das richtige Tool mit der besten Kombinationsmöglichkeit zu finden.
Durch die digitale Verfügbarkeit von Informationen ist es heutzutage längst normal, dass sich (potentielle) Kunden über bestimmte Versicherungen und Produkte informieren und Angebote vergleichen. Oftmals werden Entscheidungen für einen Vertragsabschluss aufgrund der Ergebnisse aus Online-Recherche geschlossen, ohne dass ein Makler oder Vertreter hinzugezogen wird. Daraus entsteht eine wachsende Online-Konkurrenz, die sich einen neuen Markt nutzbar macht. Strukturen verändern sich.
Sogenannte „InsurTechs“ sind Versicherungsdienste, die mithilfe digitaler Technologien vertreiben. Dabei glänzen Anbieter und Angebote mit der jederzeitigen Verfügbarkeit von Informationen und verfügen selbst über einen besonders großen Kundendatenbestand, womit Angebote großflächig individuell angepasst und vertrieben werden können. Ein Beispiel dafür sind große Online Shops.
Hinzu kommt ein vielfältiges Angebot an digitalen Dienstleistungen wie diverse Apps und ein automatisiertes Backoffice mithilfe von Bots, hergestellt von verschiedensten Jungunternehmen.
Nicht nur in der Vermittlerbranche, sondern generell liegt hier wohl eine der größten Herausforderungen der Digitalisierung: Datenbasis, Datenübertragung, Datenzugriff, Datensicherheit. Ohne eine solide Datenbasis bringen auch Tools zur Vertragsdaten- oder Bestandsdatenanalyse kein wirkliches Ergebnis. Die Datenqualität ist unerlässlich, um Vertriebsaktivitäten gewinnbringend zu automatisieren, Kunden- und Einkommenspotenziale zu erkennen – um überhaupt digital arbeiten zu können!
Auch die Datensicherheit bei digitalen Übertragungsprozessen ist trotz vieler, intelligenter und kompetenter Lösungen nach wie vor ein großes Thema für Makler und Versicherer. DSGVO-Bestimmungen und immer wiederkehrende gesetzliche Aktualisierungen machen diesen Punkt zu einer dauerhaften Herausforderung der Digitalisierung aller Branchen.
Mit den Digital Natives hat sich eine Generation entwickelt, die nahezu ständig online ist. Neben den Kunden, die auf persönliche Erfahrung setzen, gibt es mit dieser Generation einen neuen Verbrauchertypus, der in Sachen Bedürfnisbefriedigung und Problemlösung eines möchte: schnell, kompetent, einfach und digital! Im Idealfall kann eine Versicherung mit allen Belangen über eine einzelne App geregelt werden – ähnlich wie beim Pizzabestellen.
Die Einstellung auf diesen neuen Verbrauchertypus inklusive der Berücksichtigung der älteren Kundengeneration zeigt eine der größten Herausforderungen der Digitalisierung: Das Tanzen auf zwei Hochzeiten ist bekanntlich sehr schwer – mangelnde Umsetzung, komplexe Tools, festgefahrene Prozesse und staatliche Vorgaben machen es nicht besser.
Kanalübergreifende Betreuung ist in Zeiten des Wandels das Hauptaugenmerk. Es braucht eine einwandfreie und nahtlose Kundenerfahrung zwischen und auf allen Kanälen, digital wie analog!
Doch jede Herausforderung bringt Chancen mit sich, die man unbedingt nutzen sollte, um in und mit dem Digitalisierungsprozess zu wachsen!
Digitalisierung ist mehr als nur Zeitgeist: Strukturen, Werte, Ansprüche und Möglichkeiten ändern sich in Industrie, Wirtschaft, Kultur und Gesellschaft. Wer zukunftsfähig bleiben möchte, investiert in die Digitalisierung für Vermittler. Spätestens durch die Krise deutlich verschärft sind alle gezwungen, sich neu zu orientieren: Neue Geschäftsmodelle, optimierte Prozesse, Self Services, erweiterte Zugangs- und Kommunikationskanäle sind die Hebel, an denen gezogen wird. Effiziente Prozesse, KI und Big Data sind Leitwörter, an denen „digitale Qualität“ sichtbar wird, und Geschwindigkeit ist die Zutat, die das heutige Erfolgsrezept abrundet. Digitale Hilfsmittel sind maßgeblich für eine zeitgemäße Beratungs- und Betreuungsleistung.
Von der Digitalisierung profitieren die Großen, die Big Player: Durch die Technisierung bestehender Geschäftsmodelle werden Kundenbestände automatisiert. Davon profitieren vor allem die, die sich bereits vorhandener Kontakt- und Kundendatenmassen erfreuen. Dank der digitalen Vernetzung mit dem Kunden kann schneller direkt reagiert werden. Mithilfe von KI entsteht dadurch ein standardisiertes Massengeschäft, womit möglichst viele Prozesse auf einmal und automatisiert von statten gehen.
Und wo stecken zwischen all der zukunftsweisenden Technologie, künstlichen Intelligenz und Datenmasse die Chancen für Makler und Vertreter?
Massengeschäft ist kein Nischengeschäft! Die Nische für persönliche Beratung komplexer Produkte sind echte Chancen für Versicherungsmakler in der Digitalisierung.
Um in einer Nische hervorstechen zu können, ist Spezialisierung und Expertentum gefragt – und Kunden sehen sich auch nicht gerne als eine Nummer in einer Zahlenmasse. Um diesen Service anbieten zu können, müssen sich Makler fortwährend weiterbilden.
Da Nischen von jeher klein sind, ist auch die Zahl möglicher Kunden geringer. Hier hilft aber die Transformation zum digitalen Versicherungsmakler: Mithilfe digitaler Lösungen und Standards, wie sie der Versicherungsmarkt bereits bietet, kann in Kooperation mit Gesellschaften und Gewerkschaften bundesweit vermarktet werden. Um verstärkt Kundendaten zu sammeln und so die persönliche Ansprache zu gewährleisten hilft vor allem das Netzwerken: Social Media, Chat- und Messenger-Systeme und spezielle Online-Plattformen sind dafür die perfekten Tools und Anlaufstellen!
Trotz Digitalisierung bleiben Makler und Vertreter unersetzlich als Vertrauensperson für Kunden. Anberatungen mögen, wie bei der digitalen bAV-Mitarbeiterberatung, vollständig autark laufen, jedoch bleibt der Experte hinter der Leistung und im „dualen Modus“ als Rückabsicherung der erste Ansprechpartner: Der persönliche Kontakt, ob direkt oder digital, zu einem Experten mit Fachwissen ist für viele immer noch ein Bedürfnis, bevor es zu einem Vertragsabschluss kommt!
Vertrauen aufbauen zwischen Kunden und Versicherer bleibt somit Kernaufgabe. Durch Optimierungen und Verschlankungen von Verwaltungsprozessen dank digitaler Automatisierung bleibt dem digitalen Versicherungsmakler auch mehr Zeit, sich seinen Kunden zu widmen. Kundenwünsche und die Bedienung der Kundenbedürfnisse bleiben das wichtigste, nicht die Technologie!
Auch Versicherer wissen das.
Versicherungsanbieter brauchen Makler und Vertreter nach wie vor als Vermittler, für den digitalen Vertrieb von Versicherungen und bei der Produktgestaltung.
Ein Produkt muss die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden erfüllen, aber diese Wünsche müssen Versicherer kennen. Makler und Vertreter sind die erste Anlaufstelle, können auf ein großes Netzwerk zurückgreifen und sind im direkten Kontakt mit Kunden und Versicherungsunternehmen.
Durch viele Vorteile, die das Online-Geschäft mit sich bringt, steigt der digitale Vertrieb von Versicherungen stetig, bleibt aber anspruchsvoll: Die Produkte sind vielfältig und komplex. Damit es zu einem Kaufabschluss kommt, braucht es das Know-how von Maklern, die helfen, Leistungen transparent und kundenfreundlich darzustellen.
Zeiten des Wandels bringen neue Herausforderungen und Erwartungen, aber genauso viele Möglichkeiten und Chancen. Sicher ist: Wer aktiv bleiben will, muss etwas tun und sich anpassen. Der digitale Markt bietet bereits ein Füllhorn an Software- und Systemlösungen: Apps und MVPs steigern Servicemöglichkeiten durch zeitsparende Prozess- und Verwaltungsoptimierungen. Einzelne Arbeiten, die bisher administrativ ein Alptraum waren, werden dank digitaler Lösungen automatisiert. Kritische Stimmen gemäß Datenschutz, Kundenkontakt und aufkeimender Online-Konkurrenz ermöglichen es, effiziente Lösungen zu finden und dem digitalen Versicherungsmakler neue Chancen aufzuzeigen: Die Spezialisierung auf Nischen und als wertvoller Mittler zwischen Versicherern und Kunden machen ihn als Experte unersetzlich!
Die Digitalisierung der Versicherungsbranche zeigt, dass sich die Aufgaben für Makler verändern und Ihr Kerngeschäft der Kundenbetreuung als Vertrauensperson auch in Zukunft wichtig sein wird! Der Digitalisierungsprozess ist in vollem Gang und Makler hat seinen festen Platz darin – als digitaler Versicherungsmakler!