7 Strategien für den erfolgreichen Verkauf Deines Maklerbestands

Das Durchschnittsalter von Versicherungsmaklern ist laut AfW-Vermittlungsbarometer hoch: 53,7 Jahre ist der Berufsstand der Versicherungsmakler im Schnitt alt. Es ist also sehr wahrscheinlich, dass auch Du Dich irgendwo in der Nähe dieser Zahl eingruppierst und in den nächsten Jahren in Rente gehen willst. Wenn Du keinen Partner oder Nachfolger hast und deshalb Deinen Maklerbestand verkaufen willst, solltest Du Deinen Bestand auf Vordermann bringen und die Weichen auf eine profitable Bestandsübertragung stellen. Die Konkurrenz ist groß, denn viele andere ältere Makler schauen sich ebenfalls nach einem Käufer ihres Versicherungsbestands um und hoffen auf profitable Angebote …

Wie Du den Wert Deines Maklerbestands erhöhst und die Bestandsübertragung frühzeitig in die richtigen Bahnen lenkst, erfährst Du in diesen Blogartikel, in dem wir Dir 7 Erfolgsstrategien empfehlen.

Deinen Maklerbestand verkaufen: So klappt’s trotz erschwerter Marktbedingungen

Wer seine Kunden nicht mehr aktiv betreut, riskiert seine Kunden samt Bestandscourtagen zu verlieren. Eine Bestandsübertragung ist deshalb die bessere Option, wenn Du in einen echten Ruhestand gehen willst. Laut Policen-Direkt-Maklerbarometer scheidet in den nächsten drei bis vier Jahren jedoch jeder dritte Makler aus dem Berufsleben aus. Du bist also nicht der einzige Versicherungsprofi, der einen Käufer für seinen Bestand sucht. Zudem halten parallel auch Pools und Investoren gezielt nach lukrativen Beständen Ausschau, die in ihr Portfolio passen und deren Übertragung sich für sie lohnt.

Bestandsübertragung
Bei einer Bestandsübertragung geht der Bestand eines Maklers – also die Summe aller über ihn abgeschlossenen Verträge, für die er Courtagen erhält, an ein anderes Versicherungsunternehmen (z.B. einen anderen Makler, einen Maklerpool oder eine Investgesellschaft) über. Das übernehmende Unternehmen ist für alle damit verbundenen Rechte und Pflichten verantwortlich.

Der Wert Deines Bestands wird vor dem Verkauf von einem spezialisierten Dienstleister (z.B. einem Unternehmensberater) nach objektiven Kriterien ermittelt. Wenn es so weit ist, kannst Du Dir den Betrag in einer Summe oder in Raten auszahlen lassen. Alternativ kannst Du Dich auch für eine Maklerrente entscheiden. Die gute Nachricht: Experten gehen auch für die Zukunft von stabilen und fairen Preisen für Maklerbestände aus – vorausgesetzt, sie sind einwandfrei gepflegt.

Damit Dein Bestand und damit Dein Lebenswerk einen guten Preis erzielt, ist es deshalb immens wichtig, dass Du die folgenden 7 Strategien umgesetzt hast oder umgehend in Angriff nimmst.

Strategie 1: Du bereitest Dich frühzeitig auf Deine Bestandsübertragung vor

Wenn Du keine böse Überraschung erleben willst, weil Dein Versicherungsbestand weniger wert ist als gedacht und damit Deine Altersvorsorge auf unsicheren Füßen steht, solltest Du frühzeitig den Verkauf Deines Maklerbestands planen und vorbereiten. Experten empfehlen eine Vorlaufzeit von fünf bis zehn Jahren!

Verfalle nicht in Panik, wenn Dir weniger Zeit bleibt. Vielleicht hast Du schon sehr vieles richtig gemacht und Dein Büro und Deine Technik sind auf dem neuesten Stand. Informiere Dich in jedem Fall, mit welchen Maßnahmen Du den Wert Deines Bestands erhöhen und was Du auch kurzfristig noch umsetzen kannst. Wenn Du an einen Maklerpool angeschlossen bist, erhältst Du dabei Hilfe, praktische Unterstützung und den Zugang zu Tools und Programmen, mit denen Du beispielsweise Dein Business digitalisieren kannst. Lass Dich unbedingt beraten und professionell unterstützen. Du verkaufst Deinen Bestand nur einmal. Machst Du dabei Fehler, kannst Du sie nicht mehr korrigieren!

Experten-Tipp: Im Internet finden sich Online-Rechner, die über eine einfache Formel Deinen Bestand bewerten. Die Rechner bieten Dir einen ersten Anhaltspunkt, aber kein valides Ergebnis. Verlässlicher für Dich und interessierte Käufer ist, wenn ein Experte den Wert eines Maklerbestands umfassend und detailliert ermittelt. Dieser bestimmt nicht nur den finanziellen Wert des Bestands, sondern liefert auch eine qualifizierte Einschätzung der Kundendaten und welches Potenzial der Versicherungsbestand hat. Einen kostenpflichtigen Check kannst Du beispielsweise bei der Unternehmensberatung Consulting & Coaching Berlin machen lassen: www.cc-mit-ps.de

Strategie 2: Dein Bestand hat eine hohe Digitalisierungsquote

Wenn Deine Kundeninformationen digital erfasst sind, Du Deine Kunden mithilfe von digitalen Tools effektiv betreust und mit einem Maklerverwaltungsprogramm arbeitest, das viele Prozesse automatisiert, wirkt sich das positiv auf den Verkaufspreis Deines Bestands aus. Zudem lässt sich Dein Bestand nach einem Verkauf auch einfacher digital übertragen, was ihn für potenzielle Käufer interessanter macht.

Wenn Du noch mit Ordnern arbeitest und sich in Deinem Büro Aktenberge stapeln, solltest Du Dich schleunigst nach einem Maklerverwaltungsprogramm (MVP)umschauen. Auch hier profitierst Du als Verbundpartner von guten Maklerpools, über die Du ein effizientes und erprobtes MVP nutzen kannst.

Strategie 3: Dir liegen digitale Einwilligungen von Deinen Kunden vor

Um die Interessen Deiner Kunden mit den Versicherern zu regeln, benötigst Du eine Maklervollmacht. Bei einer Bestandsübertragung ist bei Direktvereinbarungen eine zusätzliche Einwilligung nötig: Deine Kunden müssen explizit zustimmen, damit Du Deinen Bestand verkaufen und rechtssicher an den neuen „Besitzer“ übertragen kannst. Informiere deshalb Deine Kunden über Deinen geplanten Ruhestand und gehe sicher, dass Dir möglichst alle Einwilligungen, inklusive Zustimmungen zur DSGVO vorliegen – beide idealerweise digital. Als digitaler Versicherungsmakler meisterst Du auch diesen Punkt deutlich einfacher.

Deine Kunden besitzen kein Sonderkündigungsrecht, sie können aber unter Berücksichtigung von Fristen und Vertragsvereinbarungen kündigen. Auch deshalb ist es wichtig, dass Du Deine Kunden über die Bestandsübertragung informierst (s. auch Strategie 5).

Strategie 4: Du hast einen optimalen Mix an Haftpflicht-, Unfall- und Sachversicherungen

Dein Versicherungsbestand sollte idealerweise einen guten Mix an Haftpflicht-, Unfall- und Sachversicherungen aufweisen. Als Empfehlung gilt ein Anteil von mindestens 30 Prozent. Bei Kranken- und Lebensversicherungen ist das Stornorisiko hoch. Enthält Dein Bestand zu viele dieser Versicherungen, mindert das den Wert des Bestands.

Strategie 5: Deine Verträge haben ein geringes Stornorisiko

Stornorisiken lassen sich nicht vermeiden. Je besser und umfassend Du Deine Kunden berätst und Ihnen sichere und verlässliche Versicherungen vermitteln kannst, desto geringer ist Deine Stornoquote. Wenn Du planst, Deinen Bestand zu verkaufen, solltest Du Deine Kunden frühzeitig informieren und ihnen vermitteln, dass sie auch künftig in guten Händen sind. Das gibt Dir ein gutes Gefühl und verringert das Risiko, dass Deine (Ex-)Kunden aufgrund des neuen Ansprechpartners abwandern. In der Regel gibt es einen entsprechenden „Code of Conduct“. Diesen Verhaltenskodex solltest Du als Verkäufer einhalten.

Strategie 6: Deine Kundendaten sind aktuell und gepflegt

Stelle sicher, dass Deine Kundendaten, Verträge und Deine Geschäftsdokumentation ordentlich und gepflegt sind: Das heißt, sie sind vollständig, aktuell und die Daten liegen digital vor. Dies erleichtert und ermöglicht Dir bereits im laufenden Business ein effektives und lukratives Arbeiten. Spätestens wenn der Verkauf Deines Maklerbestands aktuell wird, müssen die Daten auf Vordermann und Deine Geschäfte nachvollziehbar sein. Potenzielle Käufer benötigen aktuelle und übersichtliche Informationen, um eine valide Entscheidung treffen zu können.

Strategie 7: Dein Kundenstamm ist vielfältig und hochwertig

Potenzielle Bestandskäufer checken, wie Dein Versicherungsbestand zusammengesetzt ist. Kriterien, auf die Sie achten, sind:

die Anzahl der Kunden
das durchschnittliche Alter Deiner Privatkunden
die Dauer der Kundenbeziehungen
die vertretenen Zielgruppen (Privatkunden, Gewerbekunden)
die Verteilung auf die Versicherungssparten und -gesellschaften
die Möglichkeit, Deine Kunden digital zu betreuen
das Cross-Selling-Potenzial Deiner Kunden

So wie Du als Makler eventuell einen Fokus auf bestimmte Kundengruppen oder Versicherungen gelegt hast, haben auch Käufer Schwerpunkte. Dein Kundenstamm muss folglich zu dem Interessenten passen. Bestehende Verträge können oft ohne großen Aufwand digital betreut, neuere Verträge müssen gegebenenfalls aktiver fortgeführt werden. Es gibt also nicht den einen idealen Maklerbestand, um den sich alle reißen. In der Regel ist aber ein gesunder Mix an Kunden am lukrativsten für potenzielle Käufer. Wer seine Kundenbeziehungen intensiv pflegt und Zeit in Neugeschäfte investiert, kann deshalb am Tag X einen qualitativ hohen Kundenstamm verkaufen.

So viel Zeit musst Du für den Verkauf Deines Maklerbestands einplanen

Wie schnell Du einen passenden Käufer findest oder umgekehrt ein Käufer auf Deinen Bestand aufmerksam wird, ist unterschiedlich. Hast Du Deinen Maklerbestand vorbereitet und liegt Dir bereits eine Bewertung für Deinen Bestand vor, beschleunigt das den Verkaufsprozess deutlich. Wie bei allen Geschäften gilt: Vergleichen lohnt sich. Im Internet findest Du Bestandsbörsen, über die Du Angebote einholen kannst.

Wenn Du vertrauensvoll mit einem Maklerpool zusammenarbeitest, kannst Du oft einfach, unkompliziert, sicher und zu einem fairen Preis auch Deinen Bestand an den Maklerpool, Netzwerkpartner oder kooperierenden Versicherungsmaklern verkaufen und übertragen. Der große Vorteil: Deine Ansprechpartner kennen Dich und Dein Portfolio, sodass Du kompetent beraten wirst und Dich auf eine schnelle und faire Abwicklung verlassen kannst.

Im Vergleich zu dem idealerweise auf lange Hand geplanten und vorbereiteten Verkauf Deines Maklerbestands, ist der eigentliche Verkauf meist schnell abgewickelt: In der Regel musst Du – angefangen vom Erstkontakt mit dem Käufer bis hin zur Einigung – etwa sechs Wochen bis drei Monate einplanen. Die Dauer kann variieren. Für den Prozess der Bestandsübertragung, bei der viele rechtliche Vorgaben zu beachten sind, musst Du mit etwa sechs Monaten rechnen.

Insider-Tipp: Anstatt den Maklerbestand für eine einmalige Summe zu verkaufen, können Versicherungsmakler auch eine Maklerrente beziehen, die – je nach Modell – ein Leben lang ausgezahlt wird. Auch hier bestimmt der Wert Deines Bestands die Höhe der Maklerrente. Mehr Infos erhältst du beispielsweise bei einem Maklerpool wie WIFO, der Dir diese Möglichkeit bietet.

Fazit

In den nächsten Jahren gehen zahlreiche Versicherungsmakler in Rente. Um ihren Ruhestand ohne finanzielle Sorgen genießen zu können, wollen viele ihren Maklerbestand lukrativ verkaufen. Als Makler solltest Du Dich deshalb mit zielgerichteten Maßnahmen frühzeitig darum kümmern, den Wert Deines Bestands zu erhöhen. Besonders wichtig dabei sind eine konsequente Pflege und Digitalisierung Deiner Kundendaten sowie ein guter Mix der Versicherungen. Gepaart mit einer guten Vorbereitung wird Dein Bestand attraktiver für potenzielle Käufer, sodass Du für Dein Lebenswerk den Preis erzielst, der Deiner jahrelangen harten Arbeit gebührt und der Dir eine entspannte Rente ermöglicht.

Du willst mehr darüber erfahren, wie Du Deinen Bestand optimal verkaufen kannst und bewährte Best-Practice-Tipps erhalten? Dann sichere Dir am besten gleich einen Gesprächstermin.