„ESG-Abfragepflicht? Kunde Markus Meier reagiert verunsichert. „Klar, möchte ich gerne nachhaltig investieren. Aber meine konkreten Präferenzen dazu? Da müssen Sie mich erst mal aufklären.“ Seit August 2022 ist dieser exemplarische Auszug eines Beratungsgesprächs Alltag für Versicherungsvermittler – und stellt sie vor große Herausforderungen. Denn als Makler musst Du Deine Kunden nicht nur verordnungskonform befragen, sondern auch beraten und vor allem Produkte finden, die sich mit ihren Nachhaltigkeitspräferenzen decken. Das ist so nebenbei ohne geeignete Software nicht stemmbar und birgt zudem ein Haftungsrisiko.
Worauf Du als Versicherungsmakler bei der neuen ESG-Abfragepflicht achten musst, welche Herausforderungen es konkret für Dich gibt, wie Dir smarte Softwarelösungen den entscheidenden Vorteil bringen und Dich ein Maklerpool dabei unterstützt, erfährst Du in diesem Blogartikel.
Nachhaltigkeit ist eines der großen Themen unserer Zeit. Der „Green Deal“ der Europäischen Union hin zu einer klimaneutralen Wirtschaft schließt auch den Finanzmarkt ein. Dabei trifft Notwendigkeit auf Nachfrage: Verbraucher legen vermehrt Wert auf Nachhaltigkeit, Firmen wollen und müssen zunehmend darauf achten, ESG-Kriterien (englisch, Abkürzung für Environmental, Social, Governance, übersetzt Umwelt, Soziales, gute Unternehmensführung) zu erfüllen.
Zwei neue EU-weit geltende Gesetze forcieren zusätzlich umweltbewusstes und verantwortungsvolles Wirtschaften, das sich auf ökologische Aspekte, aber beispielsweise auch auf die Einhaltung von Menschenrechten, das Verbot von Kinderarbeit oder den Handel mit Waffen, bezieht: die neue Nachhaltigkeits-Vermittlerrichtlinie (N-IDD) beziehungsweise ESG-Abfragepflicht (konkret: Delegierten-Verordnung (EU) 2021/1257; IDD-Änderungs-VO) sowie das neue Lieferkettensorgfaltsgesetz. Zudem müssen Versicherungsmakler bereits seit März 2021 ihre Nachhaltigkeitsstrategie und die Nachhaltigkeit von Produkten offenlegen (EU 2019/2088, auch Transparenz-, Offenlegungsverordnung, TVO oder SFDR genannt).
Die neue IDD-Richtlinie gilt seit dem 2. August 2022 für den gesamten Versicherungsvertrieb, das Lieferkettengesetz ab 2023 für Unternehmen ab 3.000 Mitarbeiter, ab Januar 2024 für Firmen ab 1.000 Mitarbeitern. Beide sollen für nachhaltige Themen sensibilisieren, Transparenz schaffen, Unternehmen verstärkt zu nachhaltigem Handeln und Anleger zu nachhaltigen Investitionen motivieren.
Möchte ein Kunde bei Dir beispielsweise eine kapitalbildende Versicherung wie eine fondsgebundene Lebens- oder Rentenversicherung abschließen, musst Du ihn über das neue europarechtliche ESG-Konzept aufklären und ihn nach seinen Nachhaltigkeitspräferenzen befragen. Falls er keine nachhaltige Anlage wünscht, kannst Du ihm wie in der Vergangenheit Angebote vorlegen, ohne auf die Zusammensetzung der Fonds achten zu müssen. Ist Deinem Kunden Nachhaltigkeit wichtig, muss er folgendes angeben:
Dein Kunde muss also bestimmen, wie hoch die Mindestanteile von ökologisch und allgemein nachhaltigen Investitionen sein sollen und welche PAIs (beispielsweise in Bezug auf Wasser, Menschenrechte, Korruption) er ausschließen will. Das kann in der Praxis dazu führen, dass Kunde A in Waffen, aber nicht in Massentierhaltung investieren will, Kunde B Wert auf faire Arbeitsbedingungen legt und Kunde C ein komplett grünes Investment will. Das Ergebnis musst Du schriftlich dokumentieren. Erst dann kannst und darfst Du nach einem passenden Produkt suchen und Deinem Kunden ein Angebot vorlegen.
ESG-Abfragepflicht, N-IDD-Richtlinie, Taxonomie-Verordnung … Die neuen Regelungen basieren auf verschiedenen europäischen Vorgaben – hier immer den Überblick zu behalten, ist nicht einfach. Als Makler musst Du Dich mit den Verordnungen auseinandersetzen und sie verstehen, um Deine Kunden gesetzeskonform beraten zu können.
Es geht nicht nur um Know-how, sondern auch um Zeit. Selbst wenn sich Dein Kunde bereits mit dem Thema „Nachhaltig investieren“ beschäftigt hat, steigt der Beratungsbedarf. Viele wissen vielleicht gar nicht, was mit ESG gemeint ist. Abgesehen davon solltest Du herausfinden, was Deinem Kunden am wichtigsten ist: Nachhaltigkeit? Rendite? Steuerliche Vorteile? Nicht dass er auf eine besonders hohe Rendite aus ist, die sich bei einem grünen Investment so vielleicht nicht erzielen lässt. Zusätzlich zur zeitaufwendigen Beratung und Abfrage bedeutet die Dokumentation der Ergebnisse Mehraufwand. Auch wenn ein Kunde keine Nachhaltigkeitspräferenzen hat, musst Du das schriftlich festhalten. Die Zeit, die Du dafür verwendest, fehlt Dir an anderer Stelle. Verzichtest Du auf die Abfrage und Dokumentation, könntest Du Dich haftbar machen.
Hält sich ein Makler nicht an die gesetzliche ESG-Abgabepflicht, verschafft er sich einen unzulässigen Wettbewerbsvorteil. Wettbewerber können dies abmahnen und der Makler kann sanktioniert werden.
Norman Wirth, Vorstandsmitglied AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. und Fachanwalt für Versicherungsrecht; www.bundesverband-finanzdienstleistung.de
Hast Du als Makler eine Website, musst Du laut TVO dort darauf hinweisen, dass Du eine Nachhaltigkeitsstrategie besitzt und wie sie konkret aussieht. Auch wenn Du keiner Strategie folgst, musst Du das veröffentlichen und begründen. Idealerweise nimmst Du den Hinweis im Impressum auf. Auch das braucht Zeit, muss rechtlich sauber aufgesetzt sein und der Pflegeaufwand für Deine Website steigt.
Legt Dein Kunde Wert darauf, nachhaltig zu investieren, musst Du bei der Auswahl der Produkte darauf achten, wie sich beispielsweise eine fondsgebundene Rentenversicherung zusammensetzt. Hier gibt es verschiedene Kennzahlen, zum Beispiel:
Weiterer Fallstrick: Der Markt ist permanent in Bewegung. Die Zusammensetzung von Fonds kann sich ändern, das Rating eines Unternehmens besser oder schlechter werden. Versicherungsmakler müssten permanent den Markt beobachten und mit hochwertigen Tools arbeiten, um verlässliche Aussagen treffen zu können. Ändert sich die Anlagepolitik, muss Du Deinen Kunden informieren und ihm gegebenenfalls einen Fondswechsel vorschlagen. Deine Arbeit endet also nicht beim Vertragsabschluss, sondern erfordert auch im Nachhinein eine intensive Betreuung! Hinzu kommt, dass „grün“ in der EU unterschiedlich bewertet wird. Atomkraft beispielsweise gilt in Frankreich als umweltfreundlich, in Deutschland nicht.
Nach der ESG-Beratung und ESG-Abfrage hat Dein Kunde immer noch keinen Vertrag abgeschlossen. Denn wenn Du endlich weißt, zu welchen Teilen er nachteilig investieren willst, musst Du einen Anbieter finden, der in Frage kommt. Durch die Vorgaben wird die Geeignetheitsprüfung schwieriger und die Auswahl möglicher Versicherer je nach Präferenzen womöglich klein. Findet sich beispielsweise keine passende Lebensversicherung, die die Nachhaltigkeitspräferenzen Deines Kunden erfüllt, musst Du ihn informieren und fragen, ob etwa der Anteil ökologisch nachhaltiger Investitionen laut Taxonomie-Verordnung geringer sein darf. Liegt Dir dafür die schriftliche Bestätigung des Kunden vor, kannst Du eine erneute Geeignetheitsprüfung machen und Dich nochmals auf die Suche nach einer fondsgebundenen Versicherung machen …
Kurzum: Die Thematik ist kompliziert, die ESG-Kriterien sind schwierig umzusetzen und nicht immer konkret – und die Herausforderungen für Versicherungsmakler deshalb immens.
Maklerpools arbeiten eng mit Versicherern zusammen, verfügen über gute Branchenkenntnisse, bieten Expertise, Tools und unterstützen Dich bei der Angebotserstellung. Bist Du an einen guten Maklerpool angebunden, kannst Du Dich von Experten beraten lassen und profitierst von deren Know-how. Das ist immer von Vorteil – bei neuen Verordnungen, die haftungsrelevant sein können, aber ganz besonders. Als Makler hast Du quasi ein eigenes Team hinter Dir, das Dir immer dann zur Seite steht, wenn Du konkrete Fragen hast und Du Hilfe brauchst.
Auch wenn Dir WIFO immer mit viel Fachwissen zur Seite steht: Deinen Endkunden kennst nur Du und nur Du kannst (und musst) herausfinden, welche konkreten Nachhaltigkeitspräferenzen Dein Kunde hat. Dennoch unterstützt Dich WIFO:
Der Maklerpool WIFO bietet Dir die Möglichkeit, über WIFO eine Software-Lizenz von Morgen & Morgen zu buchen, mit der Du für Deine Kunden entsprechend ihrer Präferenzen nach passenden Fonds suchen kannst. Dabei profitierst Du von günstigeren Konditionen, die WIFO für seine angebundenen Versicherungsmakler mit M&M ausgehandelt hat.
M&M Office "Altersvorsorge & Existenzsicherung" ist anwenderfreundlich und einfach zu nutzen. Sie filtert Dir treffsicher fondsgebundene Versicherungen nach den Vorgaben Deiner Kunden und zeigt verlässlich an, wie nachhaltig ein Fonds ist. So kannst Du für Deinen Kunden schnell eine Vergleichsübersicht erstellen und geeignete Angebote vorlegen. Wenn sich die Nachhaltigkeitswünsche nicht erfüllen lassen, kannst Du mit Deinem Kunden klären, ob auch andere Mindestanteile infrage kommen und über die Software eine neue Recherche starten. Da sich die Zusammensetzung der Fonds schnell ändern kann, sorgen regelmäßige Updates der intelligenten Software für aktuelle Ergebnisse.
Zur Veranschaulichung hier ein Einblick in die M&M-Software. Für eine größere Ansicht bitte auf das jeweilige Bild klicken.
Du profitierst also in vielerlei Hinsicht: Du kannst die Software nutzen, um für Deine Kunden Angebote zur Altersvorsorge und Existenzsicherung zu erstellen, kommst gleichzeitig der ESG-Abfragepflicht nach, berätst Deine Kunden gesetzeskonform und versicherst sie dank M&M-Office schneller und zuverlässig nach ihren Nachhaltigkeitspräferenzen. Du minimierst Risiken für Strafen und kannst nicht haftbar gemacht werden. Und das – wenn Du über WIFO die Lizenz erwirbst – zu vergünstigten Konditionen!
Ein Makler sollte unbedingt seiner ESG-Abfragepflicht nachkommen und die Ergebnisse dokumentieren. Sollte ein Kunde eine Rückabwicklung fordern, weil er angeblich nicht wusste, welch schreckliche Produkte in dem Fonds stecken und er zudem keine andere Wahl gehabt hätte, ist der Makler auf der sicheren Seite. Ohne Abfrage, Beratung und Dokumentation läge das Haftungsrisiko allein beim Makler und der Kunde müsste vom Vermittler so gestellt werden, als wenn der Vertrag nicht abgeschlossen worden wäre.
Norman Wirth, Vorstandsmitglied AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. und Fachanwalt für Versicherungsrecht; www.bundesverband-finanzdienstleistung.de
Die WIFO-Experten sind selbstverständlich immer ansprechbar und helfen Dir, wenn Du Fragen hast und Unterstützung brauchst. Hast Du Deinen Kunden beraten und ihm eine M&M-Vergleichsübersicht erstellt, können Dich die WIFO-Experten im Underwriting – wie bei allen anderen Versicherungen auch – beim Vertragsabschluss unterstützen. Das heißt, WIFO selbst trifft keine Fondsauswahl. Hat Dein Kunde das Angebot angenommen, kannst Du das Geschäft aber bei WIFO einreichen und servicieren lassen. Dabei machen sich Branchenkenntnisse und enge Verbindungen des Maklerpools zur Versicherungsbranche bezahlt, von denen Du als angebundener Makler und Partner profitierst.
On top bietet Dir der Maklerpool WIFO einen einmaligen Service zum Thema Fondsanlage: Du kannst Mitglied einer Masterclass werden, die WIFO in Kooperation mit dem Software-Anbieter Morgen & Morgen und dem Versicherungsunternehmen AXA Versicherungsmaklern anbietet. Die „Masterclass“ bietet Dir ein umfassendes Paket mit regelmäßigen Webinaren und Newslettern rund um nachhaltige Investmentfonds, inklusive ESG. Du wirst in Theorie und Praxis über alle relevanten Themen informiert und geschult, erhältst Tipps zur Software von M&M und vieles mehr. So bist Du immer auf dem Laufenden, weißt, welche neuen Entwicklungen es gibt, kannst Deine Kunden kompetent beraten – und nachhaltige Verträge abschließen. Das Ganze ist für Dich kostenlos!
Keine Frage: Die ESG-Abfragepflicht zu den Nachhaltigkeitspräferenzen ist eine Herausforderung, doch sie birgt auch Chancen. Insbesondere Kunden mit einem höheren Bildungsabschluss und Einkommen sind an nachhaltigen Investments interessiert – selbst dann, wenn die Rendite vielleicht geringer ausfällt, sie dafür aber ihr Geld sinnvoll investieren. Wenn Du als Makler hier mit Fachwissen, einer fundierten Beratung und erstklassigen Angeboten überzeugst, kann das für Dich trotz des hohen Aufwands in mehr Verträgen und Umsatz münden. Versicherungsmakler, die sich gut auskennen und eine erstklassige Nachhaltigkeitsstrategie besitzen, können damit gezielt werben und Kunden ansprechen. Es kann sich also auszahlen, wenn Du Dich in das Thema einarbeitest und mit Kompetenz punktest – global, für Deine Kunden und für Dich.
Tipp: Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. bietet zur Nachhaltigkeitsstrategie von Versicherungsmaklern und zur ESG-Abfragepflicht eine umfassende Checkliste.
Die neue ESG-Abfragepflicht stellt Versicherungsmakler vor Herausforderungen. Du musst über die neuen gesetzlich geregelten Vorgaben Bescheid wissen, Deine Kunden beraten, verlässlich passende kapitalbildende Versicherungen finden, die den Nachhaltigkeitspräferenzen Deiner Kunden entsprechen und all das schriftlich dokumentieren. Das erfordert Know-how, sehr viel Zeit und umfassende Kenntnisse des Kapitalmarkts. Dieses Paket ist für Versicherungsmakler ohne Unterstützung und geeigneter Software nicht zu schultern.
Über den Maklerpool WIFO beispielsweise können Makler kostengünstiger eine hochwertige Software-Lizenz erwerben, mit der sie auch nachhaltige fondsgebundene Versicherungen filtern können. WIFO bietet aber noch mehr: eine Masterclass zum Thema Fondsanlage mit Webinaren und einem regelmäßigen Newsletter, an der Versicherungsmakler kostenlos teilnehmen können. Für mehr Kompetenz, Know-how, Nachhaltigkeit – und sichere Geschäfte.