Wie Versicherungsvermittler in Social-Media die richtigen Kunden finden
Die Definition meiner Zielgruppe (am Beispiel „Junger Familien“)
Von Kindern und Jugendlichen, über Familien mit Kindern, bis hin zum Ruheständler gibt es viele Zielgruppen, welche von Versicherern angesprochen werden. Doch wie verhält es sich bei der Kundenansprache für mich als Vermittler? Wo finde ich meine Zielgruppe und mit welchen Produkten kann ich welche Gruppe optimal ansprechen? Wir geben Ihnen einen ersten Überblick.
Die Zielgruppe definieren
Als unabhängiger Vermittler können Sie rein theoretisch alle oben genannten Zielgruppen mit allerlei Produkten bedienen.
Den sich ständig wechselnden Versicherungsmarkt komplett zu überblicken erscheint zunehmend schwerer. Eine Fokussierung auf bestimmte Zielgruppen bringt verschiedene Vorteile mit sich.
Die Spezialisierung auf Kundengruppen kann viel effektiver sein, als eine Spezialisierung auf bestimmte Produkte. So ist die ganzheitliche Betreuung der Kunden in allen Lebenssituationen ergiebiger, statt nur die Sparte Altersvorsorge oder Sachversicherungen für das Gewerbe zu bedienen. Wer die Ansprüche und Bedürfnisse seiner Kunden kennt, kann viel vorausschauender beraten. Zumal gut eingesetztes Tiefenwissen in der Zielgruppe zu mehr Erfolg und Anerkennung als Experte führen kann, wie die breite Aufstellung in vielen Zielgruppen. Je mehr Sachkenntnis und Verständlichkeit Sie als Vermittler Ihren Kunden gegenüber erbringen, desto mehr Vertrauen und Abschlusswilligkeit wird Ihnen entgegengebracht.
Junge Familien - die attraktive, teils noch vernachlässigte Zielgruppe mit viel Potential
Die Altersgruppe, der Familienstand, Ethik und Werte, Vorlieben und Bedürfnisse und allem voraus, die Höhe des Einkommens sind wichtige Kriterien zur Definition meiner Zielgruppe. Nehmen wir mal den Fall einer jungen Familie mit minderjährigen Kindern. Diese Zielgruppe verbindet ein hohes Maß an Absicherungs- und Vorsorgewillen. Besonders die Kinder stehen hier im Vordergrund. Die Gesundheit des Kindes/der Kinder, die Bildung finanzieller Rücklagen für das Kind (die Ausbildung, das Studium, den Führerschein, uvm.) und die Absicherung der gesamten Familie stehen hier für 81 Prozent (Umfrage des Kölner Marktforschungsinstituts „Heute und Morgen“ in der Studienreihe „Zielgruppen für Finanzdienstleister“) im Vordergrund. Dass die Absicherung und Vorsorge der Liebsten stark emotional geprägt ist, kann in der Ansprache ein deutlicher Vorteil für den Vermittler sein.
Cross-Selling Potential
Im Zuge der Familiengründung werden von jungen Familien derzeit durchschnittlich vier neue Finanzdienstleistungsprodukte abgeschlossen oder erweitert. Die am häufigsten abgeschlossenen (Kinder-)Versicherungen sind neben der Unfallversicherung private Haftpflicht- und Krankenzusatzversicherungen. Ganz zu schweigen vom zweiten Fahrzeug, das angeschafft wird und dem evtl. geplanten Hausbau, besteht hier ein starkes Cross-Selling Potential für Sie als Vermittler. Spürbares Interesse besteht auch an Kombi-Produkten und Familien-Versicherungspaketen. Die Initiative für ein persönliches Beratungsgespräch geht hier ganz überwiegend von den Eltern aus. Dies könnte als Hinweis dafür dienen, dass in diesem Segment noch zu wenig proaktive Vertriebstätigkeiten seitens der Versicherer bestehen. Hat sich denn schon mal ein Versicherer oder einer Ihrer Vermittler-Kolleg(inn)en als „familienfreundlich“ bezeichnet?
Fazit
Selektieren Sie alle möglichen Kundengruppen in Ihrem Bestand. Stufen Sie diese Gruppen nach Perspektive, Einkommen und Risikospektrum ein. Wählen Sie die Kundengruppe mit dem, für Sie, größten Potential und erstellen Sie ein Kundenprofil mit Eigenschaften, Vorlieben, Wünschen usw.. Prüfen Sie anhand dieser Kundengruppe die möglichen Deckungskonzepte, Tarife und die in Frage kommenden Produktanbieter. Definieren Sie die Chancen, verbunden mit Ihrer Spezialisierung und Ihren Qualifizierungen, welche Kundengruppe als Priorität 1 angesprochen werden soll. Spezielle Kenntnisse und Fertigkeiten führen in der Regel zu mehr Kundennutzen und -zufriedenheit!
Ausblick – Teil 2:
Am Beispiel einer jungen Familie erörtere ich die Eigenschaften, Vorlieben, Wünsche dieser attraktiven Kundenzielgruppe. Welche Plattformen sind dafür geeignet und wie spreche ich diese Kundengruppe am besten (nicht) an?