Die demografische Entwicklung macht sich auch in der Versicherungsbranche bemerkbar. Wenn Du als Versicherungsmakler einen Nachfolger suchst, der Dein Lebenswerk in Deinem Sinne weiterführt und sich weiterhin mit Herz und Verstand um Deine Kunden kümmert, solltest Du Dich frühzeitig mit dem Thema beschäftigen und immer einen Plan B haben.
Welche Fehler Du bei der Regelung Deiner Nachfolge unbedingt vermeiden solltest, worauf Du achten musst und welche Alternativen es zu einem Nachfolger gibt, erfährst Du in diesem Blogartikel.
Schwierige Ausgangslage für selbstständige Versicherungsmakler
Laut dem 16. AfW-Vermittlungsbarometer sind zwei Drittel der Versicherungsmakler bereits über 50 Jahre alt, das Durchschnittsalter liegt bei 53,7 Jahren. Die Bestandsanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hat in einer Umfrage herausgefunden, dass für 72 Prozent der Versicherungsmakler das Thema Nachfolgeregelung „sehr wichtig“ ist, doch nur rund 18 Prozent die Nachfolge bereits geregelt haben.
Jemanden zu finden, der das Unternehmen weiterführt, ist grundsätzlich schwierig. Die Deutsche Industrie- und Handelskammer hat im Juni 2024 den neuen DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge veröffentlicht: Demnach geben 96 Prozent der Firmen an, keinen Nachfolger zu haben.
Die Zahlen belegen, wie dringlich das Thema ist. Das gilt insbesondere für ältere Versicherungsmakler, doch auch jüngere Makler sollten das Thema nicht auf die lange Bank schieben. Letztendlich geht es auch darum, den Ruhestand zu regeln, um im Alter finanziell abgesichert zu sein.
Hier sind die wesentlichen Punkte, auf die es jetzt für Dich ankommt. Vermeide dabei die folgenden Fehler:
1. Das Thema Nachfolgeregelung verdrängen
Obwohl es Versicherungsmakler am besten wissen müssten, verdrängen viele das Thema Nachfolgeregelung sowie Altersvorsorge und beschäftigen sich nicht rechtzeitig damit, was mit ihrem Unternehmen und Maklerbestand passieren soll. Herauszufinden, wie Du Dir Deine Nachfolge vorstellst, braucht aber Zeit. Leite Deine Nachfolgeregelung idealerweise mehrere Jahre im Voraus in die Wege. So kannst Du Dich gründlich vorbereiten, Dich ohne Zeitdruck um eine Nachfolge kümmern und alternative Möglichkeiten prüfen. Zudem lässt sich mit einer langfristigen Vorbereitung finanziell mehr für Dich herausholen.
Statistisch gesehen beträgt die Lebenserwartung von Männern in Deutschland 78,3 Jahre und von Frauen 83,2 Jahre. Doch es kann immer plötzlich etwas passieren: Du kannst krank werden, einen Unfall haben oder ganz plötzlich sterben. Wenn Du Dir keinerlei Gedanken gemacht hast und nichts geregelt ist, geht im Todesfall Dein Bestand bei Direktanbindungen an den Versicherer zurück. Bist Du Einzelunternehmer und es liegen keine Maklervollmachten vor, ist Dein Bestand nicht verkaufbar und nicht übertragbar.
Expertenwissen: Wenn Du einem Maklerpool wie WIFO angebunden bist, ist Dein Bestand über die AGB abgesichert. Sollte Dir unerwartet etwas passieren, wird die Courtage an Deine Angehörigen gezahlt.
2. Auf einen Nachfolger im engen Umfeld setzen
Wer mit viel Engagement und Herzblut ein eigenes Unternehmen aufgebaut hat, denkt bei der Nachfolge oft an ein Familienmitglied. Laut Schätzungen klappt das aber nur in etwa einem Fünftel der Fälle. Selbst wenn der Sohn oder die Tochter Interesse an der Versicherungsbranche hat, heißt das noch lange nicht, dass sie Dein Geschäft übernehmen oder ihre Pläne nicht noch mal ändern wollen. Kläre mit Deinen Kindern offen und ehrlich, ob sie an einer Nachfolge interessiert sind. Übe keinen Druck aus!
Hast Du als Versicherungsmakler Angestellte, kann auch ein kompetenter Mitarbeiter ein geeigneter Kandidat sein. Neben fachlicher Expertise sind auch betriebswirtschaftliche Kenntnisse nötig. Starte frühzeitig mit der Einarbeitung. Plane für die Übergabe und erfolgreiche Nachfolgeregelung mehrere Jahre ein. Bedenke, dass sich der potenzielle Nachfolger umentscheiden oder als doch nicht geeignet entpuppen kann.
3. Keinen fremden Nachfolger wollen
Viele Versicherungsmakler sind Einzelunternehmen, sodass sich gar nicht die Frage stellt, wer von den Mitarbeitern die Nachfolge antreten kann. Wenn dann auch Deine Kinder ausfallen, bleibt Dir gar nichts anderes übrig, als Dich extern umzuschauen. Erstelle eine Liste mit den fachlichen (Branchenkenntnisse, Schwerpunkte, unternehmerisches Geschick etc.) und persönlichen Qualifikationen, die Dein Nachfolger mitbringen sollte. Mache Dir auch Gedanken darüber, wie Deine Kunden betreut werden sollen, wenn Du im Ruhestand bist, und welche Werte Dir wichtig sind. Das hilft, loszulassen und nach einem geeigneten Kandidaten zu suchen.
Nutze Deine beruflichen Kontakte, um einen Nachfolger zu finden. Vielleicht kennst Du einen Versicherungsmakler aus der Region, der zu Deinen Kunden passt und Deinen Maklerbestand übernehmen kann. Auch die IHKs unterstützen Dich bei der Suche und mit verschiedenen Netzwerken, etwa dem Nachfolger-Club oder der Unternehmensbörse www.nexxt-change.org
Insider-Tipp: Maklerpools wie WIFO sind in der Branche bestens vernetzt und vermitteln angebunden Versicherungsmaklern Kontakte von Maklern, die sich für eine Nachfolge interessieren.
4. Zu hohe Ansprüche an den Nachfolger haben
Dein Bestand ist das Ergebnis Deiner jahrzehntelangen Arbeit, die Du nach Deiner Art und Weise geleistet hast. Es liegt in der Natur der Dinge, dass Dein (junger) Nachfolger manches anders angehen wird. Die Eckpunkte müssen stimmen, doch es muss und darf auch Unterschiede in der Betreuung Deiner Kunden und Gestaltung der Kundenbeziehungen geben. Wer hier offen und weniger emotional ist, tut sich leichter, die Nachfolge zu regeln.
5. Keine weiteren Optionen zur Nachfolgeregelung prüfen
Um zu wissen, welche Lösung die beste ist, musst Du wissen, welche Optionen es gibt. Vielleicht ist eine Nachfolgereglung innerhalb der Familie gar nicht die ideale Möglichkeit. Oder Du hast einen geeigneten Kandidaten für Deine Nachfolge aufgebaut und der- oder diejenige fällt aufgrund einer Krankheit aus. Informiere Dich, welche alternativen Möglichkeiten es gibt und habe einen Plan B im Hinterkopf!
Wenn es mit der Übergabe an einen Nachfolger nicht klappt, gibt es die folgenden Möglichkeiten für Dich, die Dir in dieser Form der Maklerpool WIFO anbietet:
- Bestandsverkauf
- Passive Rente
- Aktive Rente
Beim Bestandsverkauf erhältst Du für Deinen Maklerbestand eine Einmalzahlung, die Du Dir in einer Einzel- oder mehreren Teilsummen auszahlen lassen kannst.
Bei der Maklerrente kannst Du Dich zwischen der Passiven und Aktiven Rente entscheiden:
- Bei der Passiven Rente erhältst Du lebenslang 90 Prozent Courtage als Maklerrente. Bei diesem Modell wird Dein Bestand passiv betreut. Da deshalb ein Bestandsabrieb wahrscheinlich ist, musst Du damit rechnen, dass sich Deine Rente im Laufe der Zeit verringert. Deine Hinterbliebenen profitieren zudem von einem 30-jährigen Hinterbliebenenschutz.
- Bei der Aktiven Rente bemisst sich Deine Rente an 70 Prozent Deiner Bestandscourtage. Dein Bestand wird jedoch weiterhin durch einen Qualitätsmakler der WIFO-Gruppe aktiv betreut und auch über KI-basierende Kampagnen ausgebaut. Das führt dazu, dass Du Jahr für Jahr eine höhere Rente erhältst. Der 30-jährige Hinterbliebenenschutz ist selbstverständlich auch in der Aktiven Rente mit eingepreist.
Insider-Wissen: WIFO ist einer der wenigen Maklerpools, die die Möglichkeit einer Maklerrente bieten. Du sicherst damit nicht nur Dich und auf Wunsch Deine Angehörigen ab, sondern stellst auch sicher, dass Deine Kunden weiterhin optimal betreut werden.
Eine Nachfolgeregelung innerhalb der Familie oder eine Übergabe an einen Kollegen braucht Zeit und ist nicht immer erfolgversprechend. Die Maklerrente sichert Dich und Deine Familie ohne großen Aufwand ab. Du wirst während des gesamten Prozesses von Deinem persönlichen Ansprechpartner begleitet und unterstützt.
Wie planst Du Deinen "Ruhestand"? Lass Dich beraten, wie Du Dein Lebenswerk sicherst und entspannt in Rente gehen und Dein Leben genießen kannst.
6. Falsch einschätzen, wie viel der Bestand wert ist
Wenn Du Deine Nachfolge regeln willst, solltest Du eine realistische Vorstellung davon haben, wie viel Dein Bestand wert ist und zu welchem Preis Du ihn derzeit verkaufen kannst. Laut AfW-Vermittlungsbarometer geht jeder neunte befragte Vermittler (11,2 Prozent) von einem aktuellen Unternehmenswert von mindestens einer Million Euro aus. 38,7 Prozent schätzen, dass sie bei einem aktuellen Verkauf maximal 100.000 Euro erzielen würden.
Ob der Preis tatsächlich erzielt werden kann, hängt jedoch von vielen Faktoren ab. Um nicht mit einer zu hohen Summe zu planen, solltest Du Dich vorab unbedingt beraten lassen. Zudem lässt sich mit bestimmten Maßnahmen Dein Bestand veredeln und damit der Wert erhöhen (s. Fehler 8).
7. Den Wert Deines Unternehmens nicht analysieren lassen
Wenn Du Dein Unternehmen weitergeben bzw. verkaufen willst, musst Du wissen, wie viel es wert ist. Ohne eine professionelle Analyse und Beratung ist das reine Kaffeesatzleserei. Bei der Bewertung kommt es auch darauf an, welche Rechtsform vorliegt. Als Einzelunternehmer geht es in erster Linie um Deinen Bestand, bei einer juristischen Person, etwa einer GmbH, um das ganze Unternehmen, also auch Deine Marke, Bürogebäude etc.
Etwa zwei Drittel der Versicherungsmakler sind Einzelunternehmer, sodass in der Regel der Wert des Maklerbestands bestimmt wird. Folgende Kriterien spielen dabei eine Rolle:
- die Anzahl, Art und Zusammensetzung Deines Bestands
- wie gepflegt sind Deine Verträge
- wie digitalisiert ist Dein Bestand
Tipp: Wenn Du Dein Unternehmen analysieren lässt, kannst Du sogar einen BAFA-Zuschuss erhalten. Das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) unterstützt mit der Förderung gezielt Firmen, bei denen die Nachfolgeregelung schwierig ist. Beraten lassen kannst Du Dich beispielsweise hier.
Expertenwissen: Es gibt zahlreiche Unternehmen, die sich auf eine Bestandsbewertung spezialisiert haben. Aber auch Maklerpools sind verlässliche Ansprechpartner und bieten Dir eine objektive und transparente Analyse.
8. Sich nicht um eine Veredelung des Bestands kümmern
Bei Deinem Maklerbestand zählt vor allem die Qualität der darin enthaltenen Verträge und Kundendaten. Wenn Dein Bestand schlecht zusammengesetzt ist, die Daten nicht gepflegt und digitalisiert sind, wirkt sich das negativ auf den Wert Deines Unternehmens aus. Du solltest Dich deshalb frühzeitig darum kümmern, hier nachzubessern. Manche Makler sperren sich, wenn es ums Thema Digitalisierung geht oder glauben, dafür zu alt zu sein. Maklerpools unterstützen und beraten Dich! Denke daran: Top gepflegt und digital optimiert ist Dein Bestand und somit Dein Lebenswerk deutlich mehr Wert – egal, ob Du es an einen Nachfolger weitergibst, verkaufst oder dafür eine lebenslange Maklerrente erhältst.
9. Nicht loslassen können
Dein Unternehmen ist Dein Lebenswerk. Du kennst Deine Kunden persönlich, viele davon betreust Du über Jahre und vielleicht sogar in der zweiten oder dritten Generation. Kein Wunder, wenn Du als Inhaber emotional stark an Dein Unternehmen gebunden bist. Übe Dich im Loslassen und plane – auch dafür – eine Übergangszeit ein. Während dieser Zeit kannst Du Deinen Bestand weiter veredeln, einen Nachfolger noch ein Stück begleiten, Deine Kunden informieren und Dich dann ganz entspannt Schritt für Schritt aus dem Geschäft und dem aktiven Berufsleben zurückziehen. Wenn Du alles richtig gemacht und Dich für die beste Lösung entschieden hast, bist Du finanziell abgesichert, Deine Kunden werden weiterhin gut betreut und Du kannst Deinen neuen Lebensabschnitt sorgenfrei genießen.
Fazit
Das Durchschnittsalter von Versicherungsmaklern liegt bei rund 54 Jahren. Wer es bisher nicht getan hat, sollte sich um eine Nachfolgeregelung kümmern. Wie für viele andere Firmeninhaber kann es auch für Dich als Makler schwierig sein, einen geeigneten Nachfolger zu finden. Das gilt vor allem, wenn Deine Kinder das Geschäft nicht übernehmen wollen oder Du als Einzelunternehmer nicht auf Mitarbeiter hoffen kannst. Umso wichtiger ist es, dass Du bei Deiner Nachfolgeregelung Fehler vermeidest. Dazu zählt beispielsweise, für das Thema zu wenig Zeit einzuplanen und sich nicht über alternative Lösungen wie eine Maklerrente zu informieren, um einen perfekten Plan B für Deinen Ruhestand zu haben. Auch unrealistische Vorstellungen über den Wert Deines Bestands – ohne diesen analysieren zu lassen und somit verbessern zu können – sind Fehler und Versäumnisse, die sich negativ auswirken können. Bereite deshalb Deine Nachfolgereglung gut und langfristig vor! Zudem bleibt für Dich als Makler dann genügend Zeit, Dich emotional von Deinem Lebenswerk zu lösen. Es warten garantiert andere spannende Abenteuer auf Dich. Freu Dich darauf!
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