Nachfolgeregelung – Was Versicherungsmakler beachten sollten

Die Nachfolgeregelung stellt für viele Versicherungsmakler ein Problem dar, dessen Lösung sie meist lange vor sich herschieben – in manchen Fällen zu lange. Die Übergabe des Unternehmens scheint mit einem hohen Aufwand verbunden – von der Suche eines geeigneten Käufers über die Wertermittlung bis hin zur tatsächlichen Übergabe. Darüber hinaus kommen Emotionen hinzu und die Schwierigkeit, das Unternehmen wirklich loszulassen und in andere Hände zu übergeben. Häufig kümmern sich Makler dadurch erst spät um die Nachfolge und geraten unter Druck, noch rechtzeitig zu verkaufen.

Nachfolge frühzeitig einleiten

Sich nicht frühzeitig um die Nachfolgeregelung zu kümmern, kann verschiedene Nachteile haben. Im schlimmsten Fall muss durch einen Schicksalsschlag notverkauft werden, was wiederum potenzielle Käufer spüren oder wissen und versuchen, daraus Vorteile zu schlagen. Aber auch grundsätzlich sollte eine Nachfolge gewissenhaft vorbereitet werden, um schließlich das Unternehmen zum bestmöglichen Preis verkaufen und sich den Käufer aussuchen zu können.

Aus diesem Grund empfehlen Experten, mit den Überlegungen und Vorbereitungen mindestens drei Jahre vor dem Verkaufszeitpunkt zu beginnen, besser noch mit Mitte 50. So bleibt genügend Zeit, sich mit allen Kriterien eingehend zu befassen, verschiedene Szenarien durchzuspielen, wertsteigernde und wertmindernde Faktoren herauszuarbeiten und sich an den Gedanken zu gewöhnen, das in der Regel selbst aufgebaute Unternehmen zu übergeben.

Beratung und Hilfe beim Verkauf

Neben dem richtigen Zeitpunkt stellt sich auch die Frage, wie der Verkauf angegangen werden soll. Oft empfiehlt es sich, einen Berater zu konsultieren, der den Wert des Unternehmens nach objektiven betriebswirtschaftlichen Kriterien bestimmt. Der Wert richtet sich unter anderem danach, wie gut der Makler sein Unternehmen gepflegt und wie sehr er im Sinne seiner Kunden gehandelt hat. Windige Geschäftsabwicklungen können spätestens beim Verkauf negativ zu Buche schlagen und den Wert deutlich mindern.

Der Berater sollte auf die Auswahl des richtigen Kaufmodells spezialisiert sein. Im besten Fall ist er darauf eingestellt, dass potenzielle Käufer nicht immer den gesamten Kaufpreis für das Unternehmen auf einen Schlag aufbieten können und sollte entsprechende Finanzierungsmodelle vorschlagen können.

Wer sich externe Hilfe beim Verkauf hinzuzieht, findet auch einfacher auf diskrete Weise einen Käufer, sofern im engeren Umfeld niemand in Frage kommt. Auf keinen Fall sollte die Käufersuche öffentlich geschehen, da dies Kunden verunsichern kann und Wettbewerber auf den Plan ruft, die die eigenen Kundenbeziehungen angreifen können. Eine individuelle Käufersuche ist meist nachteilig, weniger erfolgsversprechend und lohnt sich erst für Unternehmen ab einer mittleren Größe.

Übergabe und Abschied

Ein detaillierter Übergabeplan sollte Bestandteil des Kaufvertrags sein, um eine reibungslose Übergabe zu gewährleisten. In dieser Phase kann es bereits sein, dass sich Kunden vermehrt an den Nachfolger wenden und der Makler sieht, wie sich Prozesse und Dinge im Unternehmen verändern. Dies anzunehmen, sich zu verabschieden und nicht einzugreifen ist einer der letzten Schritte, die der Verkauf des Unternehmens vom Makler erfordert.

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